Der Wert eines Freebies oder: „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“!

Wie sie wissen arbeite ich immer weiter an der Optimierung meines E-Mail-Marketings. In den Webinaren, die wir regelmäßig beim Lead-Motor durchführen, erzählen wir unseren Teilnehmern auch immer wieder, wie wichtig es ist

  1. die Online-Leadgenerierung und das E-Mail-Marketing als Prozess zu verstehen, dass fortlaufend und kontinuierliche Tests und Optimierungen erfordert (mit einmal das richtige „Knöpfchen“ drücken ist es eben nicht getan) und
  2. wie wichtig es ist, den Besuchern einer Webseite ein Freebie, also ein kleines Geschenk als besonderen Anreiz für ihren Eintrag in Ihren Verteiler anzubieten sowie auch als „Kostprobe“ Ihres Könnens und Ihres Fachwissens auf Ihrem Gebiet.

Gerade weil die Leadgenerierung und das E-Mail-Marketing ein Prozess sind, arbeite ich also auch immer weiter an der Optimierung meines Listenaufbaus.

Und in diesem Zuge habe ich gerade kürzlich einen Splittest durchgeführt, der ein interessantes, wenn auch nicht unbedingt überraschendes Ergebnis gebracht hat…

„Was nichts kostet, ist auch nichts wert“

Vielleicht kennen Sie das Stichwort „Was nichts kostet, ist auch nichts wert“.

Und genau in Richtung dieses Stichworts zielte mein Splittest, den ich mithilfe des Hybrid Connect Plugins einige Wochen lang durchgeführt habe.

Getestet habe ich bei meinen Optin-Boxen, ob sie besser konvertieren, wenn für mein kostenloses E-Book „Die Kuck(l)uck-Taktik“ ein Wert angegeben ist oder nicht.

Bisher hatte ich noch nie einen Wert angegeben, habe aber schon mehrfach gehört, dass das die Conversionrate verbessert solle und bin vor nicht allzu langer Zeit durch einen Kunden wieder auf das erwähnte Stichwort aufmerksam geworden. 

Das habe ich zum Anlass genommen, das Ganze einfach mal zu testen!

Ich habe also z.B. bei dem Optin-Bereich rechts in der Sidebar und in dem Bereich unterhalb eines jeden Artikels den Wert von 27€ hinzugefügt, ansonsten aber nichts verändert am übrigen Text (siehe folgender Screenshot).

Die Kuck(l)uck-Taktik mit Wertangabe

Wie gesagt, der Splittest lief jetzt einige Wochen und das Hybrid Connect Plugin hat den Verlauf praktisch automatisch überwacht.

„Die Kuck(l)uck-Taktik“ mit Wertangabe – Das Resultat?

Egal in welchem Bereich der Splittest lief, also ob in der Sidebar, unter den Artikeln oder sogar auf einer gesonderten Squeeze-Page – alle Tests kamen zu demselben Ergebnis:

Wertangabe beim Freebie = Höhere Conversionrate

Wie einleitend erwähnt ist es vielleicht nicht wirklich überraschend, aber doch interessant für mich, dass ich diesen Test nun endlich mal selbst vorgenommen habe. Jetzt weiß ich es praktisch aus eigener Erfahrung und kann es an Sie weitergeben.

„Was nichts kostet, ist auch nichts wert“ – dieser Spruch scheint sich auch beim Anbieten eines Freebies in der Wahrnehmung der Menschen zu bewahrheiten und Sie sind eher geneigt, sich mit etwas zu beschäftigen, was eigentlich etwas kostet, also einen gewissen Wert hat.

Selbstverständlich spiele ich nun auch mit dem Gedanken, z.B. auch meinem WordPress Crash-Kurs einen Wert beizumessen, dieses Ergebnis also auch auf andere Bereiche zu projizieren.

Und selbstverständlich sollte ein Wert, den Sie bei einem Freebie angeben, auch realistisch sein. Ein Business-E-Book im Wert von 27€ ist sicherlich glaubwürdiger, als wenn ich ihm einen Wert von 997€ beigemessen hätte 😉 Versteht sich von selbst.

Mein WordPress Crash-Kurs auf der anderen Seite, hat natürlich einen viel höheren Wert, als das E-Book und wird auch so ausgewiesen werden.

In Ihrem Fall: Versuchen Sie realistisch abzuschätzen, welchen Wert Ihr Freebie hat. Es ist klar, dass beispielsweise ein E-Book weniger Wert ist, als ein Hörbuch (Audio-Dateien) und diese weniger als Videos oder ein Video-Kurs. Das wiederum mag weniger Wert sein, als beispielsweise ein 30-minütiges Gratis-Telefoncoaching mit Ihnen persönlich (je nachdem in welcher Branche Sie tätig sind).

Im Zweifel orientieren Sie sich auch einfach an den gängigen Preisen in Ihrer Branche. 27€ für ein Business-E-Book wie meins, ist im Online-Marketing-Bereich im Grunde schon längst Normalität geworden.

Was kommt als nächstes?

So, damit wäre das dann wohl geklärt, dann kann ich mich jetzt ja erst einmal wieder in Ruhe zurücklehnen…

Falsch!

Natürlich werde ich das nicht tun, sondern weiter testen und weiter optimieren.

Als nächstes könnte ich den angegebenen Wert z.B. variieren und schauen, welchen Einfluss dies auf die Conversionrate hat. Auf diese Weise kann ich noch besser den „richtigen“ Wert (in den Augen meiner Besucher) treffen.

Oder ich teste jetzt mal was ganz anderes, wie etwa die Schriftfarbe, das Cover, den Call-to-Action, die Buttonfarbe…

Sie sehen: Das Ende der Fahnenstange wird praktisch nie erreicht. 

Und das ist auch gut so.

Gut. Ich habe noch ein paar Splittests aufzusetzen 😉 😛

Gordon Kuckluck

Initiator von GeldSchritte.de, Online-Marketer mit Leib und Seele, vor allem den Bereichen Landingpages, Conversionoptimierung und E-Mail-Marketing verschrieben, stets an der Schnittstelle von Offline- zu Online-Business.
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Gordon Kuckluck

Initiator von GeldSchritte.de, Online-Marketer mit Leib und Seele, vor allem den Bereichen Landingpages, Conversionoptimierung und E-Mail-Marketing verschrieben, stets an der Schnittstelle von Offline- zu Online-Business.

8 Comments

  • Denis Müller

    21. Februar 2013

    Es gibt einen Ansatz, der noch einen Schritt weitergeht. Es steht folgende Meinung im Raum:
    „Leads bzw. Email-Adressen, die auf Grundlage von Kostenlos-Angeboten generiert werden, sind nichts wert!“

    Heißt konkret: Der psychologische Trigger, den du hier oben in Gang setzt ist folgender: „Normalerweise kostet mein Produkt X Euro, aber für Deine Email-Adresse kriegst du es kostenlos!“

    Wer fühlt sich dadurch besonders angesprochen? Natürlich der Schnäppchenjäger, der am liebsten immer alles kostenlos haben will.

    Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass diese Schnäppchenjäger zu zahlenden Kunden werden? Vermutlich gering.

    Folge: Mehr Adressen, aber gleiches Potenzial an zahlenden Kunden. Negativ-Effekt: Mehr Adressen bedeutet immer auch mehr Verwaltungsaufwand. Also vielleicht sogar Geld verbrannt?

    • Gordon Kuckluck

      21. Februar 2013

      Hi Denis,

      genau so habe ich auch lange gedacht.

      Es ist nicht so. Aus eigener Erfahrung kann ich das sagen.

      Seit ich mich viel gezielter auf meinen Listenaufbau fokussiere, desto mehr Leads generiere ich – okay, klar, aber desto mehr Umsatz resultiert auch aus meinen Mails.

      Jeder ist selbst gefordert, wenn es darum geht seine Leser vernünftig zu behandeln und Ihnen Mehrwert zu liefern, also etwas aus seiner Liste zu machen. Darum bin ich stets bemüht. Und dieser Ansatz zahlt sich aus.

      Wenn man jemand nur mit einem Freebie „lockt“, nur um dann sofort „hinterrücks“ mit den Verkäufen anzukommen – das stimmt, das wird wohl nicht viel bringen.

      Aber ein Freebie eingesetzt zum Branding als Experte in seinem Gebiet, als Kostprobe seines Könnens und als ersten „Fuß in der Tür“, um darauf aufbauend dann Vertrauen beim Interessenten aufbauen zu können und bei ihm präsent zu sein – das funktioniert.

      Liebe Grüße
      Gordon

  • sascha

    24. Februar 2013

    Mir ist der Verkauf von Ebooks nicht ganz klar wie man Leute bewegen kann hier zuzuschlagen, weil wenn wir erlich sind bekommt man doch alle Informationen wenn man mal Google nutzt, ich wette alles was ich in irgendwelchen Ebooks finde, gibts auch schon in Foren oder kostenlosen Portal zur Verfügung gestellt. Warum sollte ich dann 30 Euro für ein Ebook raushauen ? Wär mal interessant wie Ihr das seht.

    • Gordon Kuckluck

      25. Februar 2013

      Ein Punkt ist: a) Nicht alle Infos, die man kostenlos über Google findet sind zuverlässig. Bei einem Buch von einem Experten, kann man sich da schon relativ sicherer sein.

      b) Sicher kann man Stunden um Stunden damit verbringen sich alles selbst beizubringen. Doch wer hat die Zeit dazu? Wer die Lust? Wer die Nerven? Wenn es danach geht, bräuchte man überhaupt keine Lehrer mehr – alles steht im Netz, man muss es sich nur zusammensuchen.

      Die Daseinsberechtigung von Lehrern und Ratgebern jeder Art ist weniger das bloße Wissen an sich. Das steht auch in Büchern oder eben dem Internet. Es ist die persönliche Ebene.

      Und bei dem Beispiel gibt es doch eine berühmte, einfache Rechnung. Nehmen wir an Sie haben einen Stundenlohn von nur 10€ und das E-Book kostet 30€. Damit sich die Investition hier lohnt überlegen Sie einfach, wie lange Sie brauchen würden, um sich die Infos, die im E-Book so schön für Sie aufbereitet drin stehen, selbst suchen müssten. Wenn es weniger als 3 Stunden sind – Glückwunsch. Brauchen Sie länger oder ist Ihr Stundenlohn höher… Genau 😉

  • Kevin Zalokar

    25. Februar 2013

    Toller Beitrag, von Dir. Ja, das habe ich selber auch schon getestet. Bei meinen Freebies habe ich teilweise in Klammern geschrieben (in Wert von XX Euros). Das hat die Conversion bei mir verbessert.

    Interessanterweise, darf man es aber nicht übertreiben. Ich hab mir überlegt, was voll passiert, wenn ich eine Videoserie als Freebie rausgebe und mit der Angabe „in Wert von 397 Euro“ anstelle von „in Wert von 97 Euro“ präsentiere.

    Wie erwartet, kam dann raus, das die 397-er Version doch deutlich schlechter konvertiert, als die andere.

    Demnach gilt auch hier „weniger ist mehr“ 😉

    Aus dem Grund liebe ich Splittesten, da erwarten einen immer wieder spannende Ergebnisse 😀

    Liebe Grüsse
    Kevin

    • Gordon Kuckluck

      25. Februar 2013

      Danke für Deine wertvolle Erfahrung! Hast Du aber schon mal probiert eben nicht gleich einen so hohen Betrag, aber eben doch 10€ mehr oder so anzugeben? Wie sieht es dann aus?

      • Kevin Zalokar

        1. März 2013

        Gerne ;-). Das habe ich noch nicht versucht, klingt aber interessant. Habe es mir notiert für den nächsten Splittest. Wenn Du möchtest, gebe ich Dir gerne bescheid.

        Viele Grüsse & schönes Wochenende
        Kevin Zalokar